Category archives: Что такое kpi в коммерции

Проще говоря, это любые показатели, к которым стремится бизнес. KPI должны быть ограничены по времени, отвечая на вопрос, за какой период, в какие сроки. В обиходе все привыкли, что KPI используются в крупных корпорациях для мотивации сотрудников и начисления бонусов. Но KPI - это любые цифры, которые можно применить в качестве плана. KPI могут быть и у индивидуального предпринимателя, и у небольшой кофейни, и у "Газпрома". KPI основаны на объективных метриках, числах, процентах и дробях. Он помогает ставить стратегические планы для бизнеса и отслеживать, как они выполняются, устанавливать планы развития для отделов, подразделений, сотрудников и отслеживать эффективность их работы, мотивировать сотрудников, получающих сдельную оплату.

Высокоуровневые KPI. Это главная цель бизнеса. Чаще всего это план, сколько чистой прибыли бизнес должен получать в год, или ежемесячная выручка, которая необходима для выхода на точку безубыточности в новом бизнесе. Эти цифры можно взять на стадии финансовой модели бизнеса. Что такое финансовая модель и как ее построить Например, Мария открывает кофейню. KPI высокого уровня - это показатель стратегического планирования. Чтобы достичь этого KPI, его нужно разложить на несколько низкоуровневых.

То есть разбить большую цель на несколько более мелких задач. Какие именно это будут задачи, зависит от специфики бизнеса. Низкоуровневые KPI. Это цели, которые должны выполнить различные департаменты, отделы или сотрудники компании для достижения главной цели бизнеса. <В кофейне Марии пока что только она отвечает за привлечение клиентов и приготовление кофе. Это означает, что только она будет отвечать за выполнение своих KPI. Это ее KPI по выручке. Теперь давайте рассчитаем, каким должен быть KPI для количества посетителей в месяц.

Это KPI для количества посетителей в месяц. В приведенном выше примере KPI низкого уровня были установлены и достигнуты самим владельцем бизнеса. Но там, где есть сотрудники и отделы, выполнение этих KPI - это работа сотрудников и нижестоящих отделов. Когда Мария нанимает менеджера в кофейню, следить за потоком клиентов и отвечать за их привлечение будет именно менеджер. Когда KPI ясны, владелец может передать их сотрудникам и сосредоточиться на стратегическом планировании и развитии бизнеса.

Главное правило заключается в том, что эти KPI должны прямо или косвенно влиять на финансовый успех и прибыль компании. Интернет-магазин хочет внедрить KPI для анализа эффективности рекламной кампании. Если выбрать количество кликов по карточке товара, это будет не показательно, потому что клик по карточке товара не всегда связан с продажей: посетитель может уйти с сайта, ничего не купив. И также ошибкой будет установить своим KPI количество кликов по объявлениям, что тоже не является гарантией продажи.

В итоге может получиться так: цифры трафика отличные, но реальных продаж нет. Это означает, что KPI достигнуты, но бизнес ничего не заработал. Однако стоимость одного заказа, стоимость одной продажи и конверсия в покупку - все это хорошие KPI для интернет-магазинов, потому что эти показатели напрямую влияют на выручку и прибыль компании.

Какой KPI выберет конкретная компания, зависит от специфики ее бизнеса и воронки продаж. Ниже мы собрали то, какими они могут быть. Это лишь пример, а не исчерпывающий список: Погоня за метриками ради метрик - это тупик.

Помимо KPI всегда должна быть реальная выгода для бизнеса: увеличение продаж, снижение затрат и увеличение прибыли. Если речь идет о крупном бизнесе с различными подразделениями и отделами, менеджеры устанавливают KPI для подчиненных, ориентируясь на главный показатель высокого уровня. Например, в отделе продаж это может быть количество продаж или объем оптовых сделок, а в отделе маркетинга - количество привлеченных новых клиентов.

Пример декомпозиции высокоуровневого KPI для сети магазинов сантехники для каждого отдельного магазина и менеджера по продажам. Диаграмма условна для понимания принципа. Мария проанализировала результаты нескольких месяцев и поняла, что с такими результатами она не получит желаемой прибыли. Это означает, что необходимо пересмотреть KPI или принять другие управленческие решения. Варианты: снизить KPI по количеству посетителей; провести новую рекламную и промо-кампанию для более активного привлечения посетителей; снизить KPI по количеству посетителей, но не снижать KPI по прибыли.

Для этого нужно повысить средний чек, либо повысив цены, либо придумав, как продать больше одному посетителю. Пример в статье утрирован, один месяц - слишком мало для бизнеса, чтобы принимать серьезные решения. Мы рекомендуем вам проанализировать результаты за квартал, полгода и год и сравнить их с прошлогодними за тот же период. Дело в том, что практически в любом бизнесе есть сезонные эффекты: например, для кофейни в офисном здании январь или май могут быть провальными, потому что все ушли в отпуск.

Учитывайте ситуацию вокруг вас, сезонность и устанавливайте KPI в соответствии с закономерностями рынка вашей сферы бизнеса. Что делать, если KPI не работает Если бизнес постоянно не выполняет KPI, причины могут быть следующими: не отлажены бизнес-процессы; продукт не соответствует требованиям рынка; плохая мотивация и производительность сотрудников. Ненастроенные бизнес-процессы. Компания не общается с сотрудниками или отделами; информация поступает несвоевременно; один отдел работает хорошо, а другой - нет.

Это как если бы бариста в кофейне Maria's Coffee Shop готовил лучший кофе в городе, но отдел рекламы не знал об этом и не запустил рекламную кампанию. Нереалистичная цель. Когда план завышен, это может демотивировать сотрудников.

Продукт не является рынком.

Продукт не соответствует рынку. Все просто: если ваш рынок массово уходит в Интернет, и ваша основная клиентская база совершает покупки через Интернет, а у вас даже нет сайта, то, возможно, вы не добьетесь высоких результатов в бизнесе.

Низкая мотивация и производительность сотрудников. Если KPI реалистичны, а некоторые сотрудники не выполняют план из месяца в месяц, нужно посмотреть, кто из них потерял мотивацию, перегорел или просто ленится. При оценке KPI не следует делать быстрых выводов, нужно проанализировать ситуацию со всех сторон. KPI - это всего лишь инструмент, который помогает двигаться к цели. И если он не выполняется, это признак того, что ситуацию нужно исправлять, а не пытаться сразу менять сотрудников или ломать процессы.

Стандартный подход к постановке бизнес-целей заключается в том, чтобы установить большой KPI на год, а затем разбить его на полугодовые и квартальные показатели.

Чем ближе срок, тем детальнее планирование развития бизнеса и, следовательно, тем детальнее и мельче разбивка KPI.

Если вы только начинаете свой бизнес, можно начать с более простых и коротких KPI - ежемесячных и ежеквартальных. А затем, наблюдая за результатами, корректировать дальнейшие планы в зависимости от фактических показателей бизнеса. Основными KPI являются ключевые показатели эффективности бизнеса.

От них зависит прибыль компании и эффективность работы ее сотрудников. Если вы сосредоточитесь на KPI, вы сможете отследить, насколько успешен бизнес и нужно ли что-то изменить в бизнес-модели, чтобы получать больше денег.

Если KPI завышены, владельцы и сотрудники могут потерять мотивацию и перестать работать. Важно сравнивать KPI с фактическими результатами бизнеса, оценивая их ежеквартально, раз в полгода и раз в год. Анализ покажет, нужно ли менять планы KPI, бизнес-модель или сотрудников, которые не справляются с работой. Подписаться на новое в Бизнес-секретах Подборка материалов о том, как вести бизнес в России: советы юристов и бухгалтеров, опыт владельцев бизнеса, разбор нового в законодательстве, приглашения на вебинары с экспертами.

Подписываясь на рассылку, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности В этой статье.


Навигация

thoughts on “Что такое kpi в коммерции

  1. Я думаю вы очень хорошо написали, многим пригодится этот опыт, причем данную тему описывали нераз но без такого подробного изложения

  2. Сегодня я специально зарегистрировался, чтобы поучаствовать в обсуждении.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *